読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

20週間でイノベーションが起こせる組織開発ガイド

たった20週間で、バラバラだった個人を一つに束ねビジョンを打ち出す「組織開発」プログラムの赤裸々なノンフィクションあれこれ

コミュニケーションの土壌に欠かせない共感の創り方

クロージングにも家族円満にも効果バツグンの「いい質問」とは?

医療法人の組織活性化にも効く!
異業種共創型で、ヘルスケア分野に
オープンイノベーションを起こしてみている

 

[Sun, 27, Nov, 2016] BMIAコンサルタント基礎講座を実施のため、大阪に向かっています。明日はビジネスモデルジェネレーションの原著者Alexの初来日をプロデュースしマスター講座を実現した3周年。本日の基礎講座には、彼から直接贈られた書籍の元版(黒表紙で500冊程度しか製本されていない)を持参しました。あれから3年しか経っていないのですが、自身は独立、プロのワークショップ・デザイナー、ファシリテーターとして望み通りの研鑽の日々。今朝もインタビュワー、ファシリテーターとして「質問力」を磨くべく、一冊を読み解いてみました。新幹線の車内にて。
----------

 

f:id:shyamamo:20161127075854j:image

 

書評です。

 

営業先でも、帰宅後の妻との会話でも、「質問」だけで好ましい成果が得られ、円満な状態になれるとしたら、それはどんな質問をすれば良いのでしょうか?

 

そんな自身への問いかけから、今回の一冊が選ばれました。

「いい質問」が人を動かす

「いい質問」が人を動かす

 

 

 

結論としては、本書は「クライアントも、妻も娘も大喜びする「質問」が詰まった一冊。

 

クロージングや家族円満に、効果バツグンのテクニックが満載です。

 

 

効果を生み出す「質問」のテクニックについて、自身が今、必要とする3つの場面を元に読み解いてみました。

 

・顧客開発のためのインタビュー
・その気にさせるクロージング
・部下も娘も動かせる

 

なぜ、質問がそれほどの効果を生み出すのでしょうか?

 


----------
なぜ、読まなくてもよい読書会なのに
参加者全員とすぐに仲良く一体感が高まり
盛り上がりすぎて帰宅が遅くなってしまうのか?

 

その答えは、ここに来れば明らかになる!

2時間でヘルスケアイノベーションを学ぶ
Read For Action読書会

 

11/28(月) 18:45- 世界最高のバイオテク企業

2時間でヘルスケアイノベーションを学ぶ!Read For Action読書会〜11月分 | Peatix

 

12/26(月) 18:45- 医療戦略の本質+忘年会

 


それでは、具体的に共有します。

 

1)顧客開発のためのインタビュー
まず重要なことは質問の種類を使い分けること。

 

・フルオープン・クエスチョン(自由に答えさせる)・・・予測不能
・セミオープン・クエスチョン(目的はある)・・・次に「なぜ?」を聞く
・セミクローズド・クエスチョン(制限を付ける、選択肢を用意)
・フルクローズド・クエスチョン(Yes・Noなど2択)

 

そして、質問の超基本形「5W1H」を上記の組み合わせて、質問をしていきます。特に「なぜ=WHY?」については、尋問にならないように他のWを上手に使って言い換えます。

 

質問に対する返答の中に感情的な言葉があれば、同じ感情を共有できるするために「おうむ返し」します。いわゆる共感、ですね。

 


2)その気にさせるクロージング
「仮に・・・」を使えば、相手のニーズを少しずつ掘り下げられますね。

例えば、家電売り場で冷蔵庫を「みてるだけだから」と言われたお客様に対して、

 

「仮に冷蔵庫をお買い上げになるとしたら、予算はお幾らですか?」
「仮にこの冷蔵庫ならば、容量は十分そうでしょうか?」
「仮に本日お買い上げになった場合、お持ち帰りは出来ますか?」

 

などなど・・・これは相手の状況を聞き出せるいいテクニックです(笑)。

 

そして、裁判では禁止されているくらい強力なのが「誤導尋問」(p.136)です。

例えば、相手の行動を前提として質問を順番に組み立てておき、そのシナリオに相手を引き込みその気にさせる方法です。

 

「今度導入する予定の電子カルテ、なぜ評判が良いのか師長はご存知ですか?」

 

この問いかけは、評判が良いという前提で組み立てられています。尋ねられた看護師さんが「はい」と答えれば当然評判が良いということですし、「いいえ」と答えても、「評判は良いが、師長がその理由を知らないだけだ」という結論になります。

 

本当に良い電子カルテを導入させたいならば、使いましょう(爆)。

 


もう1点、非常に有効なのが「3段構え」。これは「ドア・イン・ザ・フェイス」(p.152)というもので、まず大きな依頼をしておいて、拒絶され、その後に譲歩して「本当の目的」の依頼をするテクニック。


「Aさん、申し訳ないんだけど、徹夜でも仕上げてほしい申請書があるんだけど」
「それは無理です」
「じゃぁ、シフトの後、2時間だけ手伝ってくれない?」

 

はい、聞き覚えがありますね(笑)。これです。関係性を壊さない程度に、上手に使いましょう(笑)。

 


3)部下も娘も動かせる
職場で「どうして変わってくれないんだろう」という部下、いますよね(汗)。
そういう場合、相手が変わるのを3ステップで促すことができます。

 

例えば、机上がとっても汚くて、本人は「この方が必要な書類はすぐ見つかるので、仕事の効率が良い」と言い張っている場合・・・。

 

「あなたの机の上は、効率を重視しているのね、それは素晴らしいことね」とまずは部下の行動を正当化します。

 

次に、それとは無関係な理由で行動の変更を迫ります。

「昨日、あなた有休だったのだけど、どうしても仕上げなければならない書類があったの。あなたの机上の書類の山から探し出すのに、とっても苦労したのね。そこで、有休でも不在の時でも、誰でも書類が見つけやすく整頓をしてもらえないかしら?」

 

そして、机上が整頓された(行動した)ら、即座に行動の変更を賞賛します。

「だいぶ整頓されたね。昨日は、必要な書類がすぐに見つけられて助かったわ。しかも、整頓されていて必要なものにすぐに手が届くから、あなたの言うとおり効率的で一石二鳥!これからも期待しているよ。」

 

部下の自尊心をないがしろにせず、行動を変更したら賞賛する。これは娘や息子など、子供に対して「勉強させる」ためにも大変有用でしょう。

 

この簡易版が「そもそも流議論術」(p.225)

 

「そもそも、・・・」夫婦は協力するべきよね。
「ところで、・・・」協力って、お互いができることで相手を手助けすることよね。
「だとすれば・・・」朝のゴミ出しくらいは、あなたでも協力出来ると思わない?

 

 

----------
いかがでしょう?

これならば、クライアントとの面談も、見込み客とのインタビューも、そして家庭内の会話も「自身が望む」成果や状態を得られそうではありませんか?


そして、望み通りの成果を得るためには「質問をする側」に立つことがポイント。


効果的な質問をすることで、相手に考えさせ、相手が自ら決断することをサポートするのです。


つまり、プロのコーチにならなくても「質問をする立場」を意識すれば、仕事も家庭も今より良くなっていくことでしょう(自身に言い聞かせてる???爆)。


さあ、あなたが本書を読むならば、どんな「質問」をできるようになりたいですか?


そんなこと言ったって、部下に考えさせられるほどの時間も余裕もないよ・・・とお嘆きかもしれませんね(泣)。


そんな時こそ、質問力を磨くべく、まずは自身が就寝する前に「7つのフィードバック・クエスチョン」を問いかけてみませんか?


これも本書に述べられています(p.251)ので、ぜひ本書を手にとって確認してみてくださいね。

 

 

----------

効果的な「質問」を繰り出しながら、
部下を成長に導くガイド役になりたい!

そんなあなたには「リーディングファシリテーター養成講座」がオススメ!

 

読まずに持参するだけでOK!
分厚い専門書なのに、たった2時間半で
全員が熱く語り、学びを深めてしまう

 

そんな場をガイドできる!
極めて短時間で、周囲を巻き込める
ファシリテーターになりませんか?

ALMACREATIONS | 講座詳細